ЭТАПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ БИЗНЕСМЕНОВ 2

42(1)

 Второй этап — непосредственное ведение переговоров 

1.    Самое важное в переговорах- установление коммуникации. В первые 45 секунд при встрече люди определяют для себя будут они «дружить» или будут «ругаться».

Вспомните свой опыт, когда вы знакомились на улице с девушкой, то первые три секунды она определяет для себя «хороший, симпатичный, красивый» вы или «нехороший, несимпатичный, некрасивый». Здесь играют роль  многие факторы – одежда, интеллект, психология, культурный уровень и т.д.

Этот принцип работает и в других ситуациях. С бизнесменами, даже если они ваши родственники или знакомые, надо работать по такой же схеме. Можно классно приодеться, начитаться, воспитать в себе этикет и другие формы поведения, но без многих слов я скажу, что же при этом самое главное.

Самое главное в коммуникации- психологическая позиция – позиция заботы о вашем партнере. У вас должно быть искреннее желание помочь ему. Как — будто он ваш родной человек (сын, дочь, брат, отец и т.д.). При этом ваши предложения могут быть не приняты – не надо обижаться и ворчать «людям хочется сделать добро, а они, гады, не понимают».

Если вы будете вести переговоры только с позиции заботы о себе, то эта эгоистическая позиция скорей всего не приведёт к сотрудничеству и, в целом, она почти всегда проигрышна, даже в личной жизни.

Энергетическая готовность «заботы о вашем партнере» приведет вас к гораздо лучшему результату. Она возникает из альтруистической позиции.

Кроме того, в процесс установления коммуникации входит: энергетическая готовность, темп речи, внешний вид, культура, психология, этикет. Самое главное, уметь вызвать симпатию к себе, например, сказав  деловой комплимент.

Когда у девушки есть симпатия к вам, то она, с большой вероятностью, начнет вести разговор с вами. Есть симпатия – есть желание.

2.    Поиск предмета сотрудничества: уточнение взаимных интересов.  Если  у вас позиция — помочь, значит, вы ищете в речи собеседника его проблемы. И беретесь решать одну из его проблем за определенные условия. Если вы предлагаете, то, что не является для бизнесмена проблемой, то ваше предложение его не заинтересует.

Тут надо уметь задавать открытые и альтернативные вопросы, чтобы раскрыть проблемы собеседника.

Не надо хитрить, умничать, желаемое предоставлять за действительное, хвастаться. И в тоже время, если у вас есть определенные достоинства, то умело их демонстрировать.

3.    Обсуждение и ведение торга сотрудничества. На этом этапе не надо принимать поспешные решения. Можно сказать, что вам надо подумать, проанализировать.

4.    В завершающем этапе переговоров надо проговорить, зафиксировать согласованные решения, позиции.

Что еще надо уметь на этом этапе:

·         Управлять инициативой

·         Уметь пользоваться тактикой присоединения или поддакивания.

·         Знать несколько приемов тактики уловок – вызвать стыд, смех и юмор, уход от темы, введение в заблуждение.

·         Уходить от преждевременных выводов

·         Тактика: «но я же не все сказал».

·         Тактика: говорить с ним о нем. 

·         Знать и использовать навыки этического поведения: Этикет в переговорах. Управление своей репутацией во время переговоров. Пунктуальность. Как правильно обменяться визитками. Обращаться по имени и отчеству.

·         Знать запрещающие жесты, которые недопустимы во время переговоров.

·         И еще уметь пользоваться при необходимости тактиками: контратаки, бегства, компромисса,  отстройки, «можно все сначала», манипуляции «Мы с вами».

Бизнес – это 80 % переговоры. Поставьте себе цель научиться вести переговоры на высоком уровне.

Выполните небольшое, но действенное упражнение: проведите 10 переговоров с не бизнесменами с позиции заботы, т.е. с поиска его проблемы (анализируя его слова).

Запись опубликована в рубрике Деловые переговоры. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *