Стратегии вопросов на переговорах

200133809-002

Пока не спросите, никто вам не ответит. А пока правильно не спросите, то вы не получите нужного ответа. Например, в яндексе: как спросите, такой и получите ответ. Информация не поступает к нам сама по себе, для ее получения необходимо задавать вопросы. В тоже время вопросы не должны превращаться в допросы, наглые, неэтичные или даже  оскорбительные.

Стратегически вопросы должны направлять деловую беседу в необходимое русло.

Вами приготовленные заранее стратегии вопросов на переговорах помогут направить в нужное русло беседу. Рассмотрим типы вопросов:

Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «кто?», «как?», «сколько?» или «почему?».

Открытые вопросы активно управляют переговорами, не теряя детали в предмете разговора. Главное, не давать уходить далеко от предмета разговора или слишком не углубляться в детали, если это не нужно.

Альтернативные вопросы. Это такие вопросы, которые заставляют собеседника делать выбор. Например, вам что больше нравится борщ или солянка (творческая или управленческая работа, демократы или социалисты)? Такие вопросы на перекрестках общения вынуждают делать повороты и ведут движение речи.

Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые получаешь ответ «да» или «нет». Такие вопросы обычно блокируют переговоры. Их нужно задавать в конце переговоров для закрытия беседы.

Например, в бутике женской одежды, заходит женщина, примерный диалог после приветствия.

Продавщица: Вам платье для работы или на какое-нибудь торжество?

Женщина: Мне на работу.

Продавщица: Какого цвета платье вам?

Женщина: Белого.

После примерки и т.д. продавщица:  Ну что, завернуть вам это платье?

  Таким образом, в процессе деловых переговоров 75% вопросов должны быть открытыми, 20% -альтернативными, 5%-закрытыми. Поэтому необходимо развивать в себе навыки эффективно задавать открытые вопросы, поскольку при открытых вопросах встречаются многочисленные приемы — риторические, переломные, вопросы обдумывания  и т.д.

Запись опубликована в рубрике Деловые переговоры. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *