Специалисты по переговорам изучили и классифицировали огромное количество стилей переговоров – «выигрыш-выигрыш», «хорошо-плохо» и т.д. Я же хочу предложить начинающим бизнесменам стиль «мягкий-жесткий». Давайте сопоставим эти стили ведения переговоров.
|
Мягкий стиль |
Жесткий стиль |
|
Участники — друзья |
Участники – противники |
|
Цель — соглашение |
Цель – победа |
|
Уступки для усиления отношений |
Уступки – условие для продолжения отношений |
|
Доверяют людям |
Не доверяют людям |
|
Легко меняют свою позицию |
Твердо придерживаются своей позиции |
|
Делают предложения |
Угрожают |
|
Рассуждают и планируют |
Угрожают |
|
Настаивают на соглашении |
Настаивают на своей позиции |
|
Ищут аргументы |
Ссылаются на свою волю |
|
Поддаются давлению |
Применяют давление |
Мягкий стиль это не значит говорить мягко. Может человек говорит жестко, но быстро уступает, меняет позиции. И наоборот, человек говорит мягко, но придерживается позиции, не ищет объективных аргументов, а говорить «я этого не хочу» и т.д.
С другой стороны, это не значит, что какой-то из этих стилей лучше или хуже. Эти стили надо использовать по ситуации. Южные народы часто используют мягкий стиль в торге, а у северных народов чаще можно проследить жесткий стиль переговоров. Это не значит, что какой-то стиль более выигрышный.
В последнее время начали использовать в переговорах метод «психологического айкидо» — разновидность мягкого стиля, который использует силу и аргументы собеседника против него же самого, против его позиции.
