Стили ведения переговоров

788eca4ef8c431a1b5b11d417ba7475a

Специалисты по переговорам изучили и классифицировали огромное количество стилей переговоров – «выигрыш-выигрыш», «хорошо-плохо» и т.д. Я же хочу предложить начинающим бизнесменам стиль «мягкий-жесткий». Давайте сопоставим эти стили ведения переговоров.

Мягкий стиль

Жесткий стиль

Участники — друзья

Участники – противники

Цель — соглашение

Цель – победа

Уступки для усиления отношений

Уступки – условие для продолжения отношений

Доверяют людям

Не доверяют людям

Легко меняют свою позицию

Твердо придерживаются своей позиции

Делают предложения

Угрожают

Рассуждают и планируют

Угрожают

Настаивают на соглашении

Настаивают на своей позиции

Ищут аргументы

Ссылаются на свою волю

Поддаются давлению

Применяют давление

Мягкий стиль это не значит говорить мягко. Может человек говорит жестко, но быстро уступает, меняет позиции. И наоборот, человек говорит мягко, но придерживается позиции, не ищет объективных аргументов, а говорить «я этого не хочу» и т.д.

С другой стороны, это не значит, что какой-то из этих стилей лучше или хуже. Эти стили надо использовать по ситуации.  Южные народы часто используют мягкий стиль в торге, а у северных народов чаще можно проследить жесткий стиль переговоров. Это не значит, что какой-то стиль более выигрышный.

В последнее время начали использовать в переговорах метод «психологического айкидо» — разновидность мягкого стиля, который использует силу и аргументы собеседника против него  же самого, против его позиции.

Запись опубликована в рубрике Деловые переговоры. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *