Невербальное поведение на переговорах

conflictu_obscheniya

Люди больше «слушают» глазами, чем ушами. Невербальная речь состоит из жестов, мимики, движения глаз, одежды, пантомимики, осанки.  Вербальная речь заключается в словах. Невербальная речь древнее, чем вербальная и сильнее влияет на человека, чем слова.

О невербальном языке, языке жестов и мимики информации очень много. Я рекомендую не увлекаться сильно этим, поскольку у меня был случаи, когда начинающий бизнесмен вместо того, чтобы найти бизнес, читал Аллана Пиза- автора нашумевшей книги «язык жестов»- увлекся и стал изучать язык жестов, но бросил проводить переговоры.

Очень важно контролировать свое невербальное поведение в процессе переговоров. Вот несколько рекомендаций:

1.  image149-300x197  1. Вы должны научиться показывать невербально свою заинтересованность. Потому что  ваш собеседник намного глубже вам раскроется, больше вам расскажет и правдивее ответит на ваш вопрос, если увидит в вашей невербалике сильную заинтересованность. 

Помните, когда на лекции студентам очень интересно слушать лектора, то в аудитории стоит гробовая тишина, рты немного приоткрыты, взгляд устремлен на преподавателя, наклон корпуса в сторону говорящего, в мимике показано небольшое удивление и т.д. Увидев все эти элементы у вас, ваш собеседник больше расскажет.

Таким образом, если вы заметили невербальное состояние «мне очень интересно» у своего собеседника, когда вы говорите, то вы движетесь в правильном направлении в переговорах.

2.    2. Также надо демонстрировать в невербалике свое уважение.

file815551_9ea274b94f468c0f17Самым первым проявлением является рукопожатие. Вы должны первым, или одновременно, подать свою руку для приветствия и не спешить убирать её. Здороваться двумя руками- это тоже знак уважения.

Также на востоке есть невербальное проявление уважения — пропустить вперед уважаемого человека у входа в помещение. Руками показывая «пройдите вы сперва, а потом я» — вы невербально демонстрируете уважение.

Наклон головы тоже является жестом уважения. И, наоборот, при конфликте голову откидывают назад.

Дружеские объятия, немного ближе сесть, чем обычно, можно допускать уже после первой встречи. При демонстрации уважения собеседник может чуть больше раскрыть некоторые секреты своего бизнеса. Может даже решится вам помочь.

nv_obyatiaУважение очень близко к феномену любви. Мужики, когда напьются, задают очень важный вопрос «Ты меня уважаешь?». Это так сказать тоже любовь, только между друзьями. Люди всегда пытаются добиться в жизни уважения среди коллег, друзей, соседей и т.д. Это важный элемент счастья.

3.    3. Также в переговорах для начинающего бизнесмена нужно уметь показывать в невербалике свое сомнение. Для того, чтобы управлять правдой. Это состояние «я не верю тебе». Собеседник, увидев это, или отступится от неправды или, если это правда, то еще несколько аргументов предоставит.  

imageНевербалика «я тебе не верю» проявляется, когда человек не смотрит в глаза, блуждающий взгляд по комнате, потирание или почесывание глаз, уголков рта, скрещенные руки, прикрытие руками рот, скептическая улыбка и т.д., они означают, что человек заподозрил вас во лжи, а в ваших аргументах – подвох.

 4.    Рекомендации при ведении переговоров:

Убирать закрывающие жесты – скрещивание рук на груди, замок рук на столе и др.

Не совершайте «тиковых движений» — постукивание карандашом, щелканье авторучкой, суетливые движения, частые поправления одежды и т. п.; 

не курите и не жуйте во время беседы;

не гладьте руками лицо, волосы, уши и не чешите их и другие места вашего тела.

Тактика подстройки: ведите себя как ваш собеседник: сидите, стойте, жесты, осанка, мимика, пейте кофе, почти все делайте синхронно вместе с собеседником. Все это налаживает позитивную коммуникацию. 

Запись опубликована в рубрике Деловые переговоры. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *