Любые переговоры состоят из нескольких этапов. Некоторые специалисты по переговорам отмечают 12 этапов, некоторые — 7 этапов. Мы же с вами рассмотрим построение трех этапных переговоров. Почему? Да потому что, если вы освоите простую систему, только тогда вы сможете освоить более умудренные системы.
И во-вторых, трех этапный подход всем нам знаком из написания рефератов, сочинений в школе, диссертаций или отчетов на работе.
Итак, трехэтапная система состоит из подготовки к переговорам, непосредственно проведения переговоров и анализ самих переговоров.
И самый главный этап – это подготовка к переговорам. Этот этап требует больше времени, больше исследований, построение стратегии, поиск тактики и т.д. Почти 60% успеха зависит именно от подготовки к переговорам.
Первый этап — подготовка к переговорам.
1. Необходимо определить цель переговоров. У вас это может быть — найти бизнес наставника или старшего партнера.
2. Надо составить список. Отобрать бизнесменов из своего социального капитала. (см. социальный капитал из семинара «Как начать бизнес без денег»).
3. Изучите человека, с кем сегодня решили провести переговоры в интернете, в соцсетях, спросите у знакомых.
4. Изучите его бизнес: по интернету, в СМИ, через знакомых, найти сотрудников в его организации установить с ними контакт, ознакомиться с буклетами, прайс-листами и др.
5. Изучить его конкурентов и партнеров, кто и что поставляет.
6. Изучение пространства: офиса, дома, корпоративной культуры.
7. Только после проработки предыдущих пунктов вы разрабатываете стратегии А, В, С. Готовите систему аргументов и контраргументов.
Таким образом, во время подготовительной части переговоров, вы должны максимально много, насколько вы можете и даже не можете, узнать о том человеке, с кем вы собираетесь провести переговоры.
За рубежом есть специальные фирмы, которые предоставляют услуги – подготовка к переговорам. Они, иногда, днями и ночами несколько недель изучают объект. Отмечу, что это касается переговоров в бизнесе. Если же мы рассмотрим переговоры в политике, в дипломатии или в шпионаже, то там, на подготовку к контакту отводят даже несколько месяцев.
Действенное упражнение: попробуйте подготовиться к свиданию с вашим любимым человеком.
